整形外科の集患というと、まず「新患をどう増やすか」を考える院長が多いのではないでしょうか。しかし新患を増やしても、リハビリの継続率が低いままでは稼働率も売上も安定しません。結論として、予約枠に空きがある院は新患数の対策を、予約枠はほぼ埋まっているのに患者数や売上が伸び悩む院はリハビリ継続率を先に実測し、その結果を見てから優先順位を判断することが必要です。
まず押さえるべき要点は3つです。
- 新患数とリハビリ継続率は別の指標であり、優先順位を混同すると打ち手を誤ります。
- 多くの整形外科でリハビリ継続率は未測定であり、まず実測データを取ることが先決です。
- 新患獲得の広告費を増やす前に、既存患者の離脱状況を確認しておく必要があります。
整形外科の集患で「新患数」ばかりが議論される理由
新患数が集患の話題の中心になりやすいのには理由があります。予約システムやレセプトから件数として取り出しやすく、広告のクリック数・予約完了数とも連動させやすいためです。一方でリハビリ継続率は、通院履歴を個別に追って離脱者を特定する作業が必要になり、可視化のハードルが新患数より高くなります。可視化しやすい指標ほど議論の俎上に載りやすいのは自然なことですが、これは「新患数の方が重要だから」ではなく「測りやすいから」に過ぎません。
やりがちな失敗は、稼働率が上がらない原因を新患不足だと決めつけ、広告費を積み増してしまうことです。実際には新患は一定数入っているものの、初回から2〜3回目のリハビリで離脱する患者が多く、結果として通院患者の総数が増えていないケースは珍しくありません。この場合、広告費を増やしても新規流入と離脱がほぼ相殺され、投資対効果は改善しません。回避策として、新患獲得の施策を検討する前に、直近数ヶ月の初回患者と継続状況を一度棚卸しすることをおすすめします。
リハビリ継続率とは
リハビリ継続率とは、初回にリハビリを開始した患者のうち、一定期間（3ヶ月・6ヶ月など院で任意に設定した期間）後も通院を継続している患者の割合です。新患数が「入口の広さ」を示す指標であるのに対し、リハビリ継続率は「通院が定着しているかどうか」を示す指標であり、稼働率や患者単価の安定性に直結します。
離脱が集中しやすいタイミングとして一般的に挙げられるのは、初回から2〜3回目までの来院と、痛みや可動域が軽快し始める時期です。前者は「通院の負担感」、後者は「これ以上通う必要性を感じにくくなる」ことが背景として想定されますが、実際の離脱ポイントは診療科の特性や患者層によって異なるため、自院のデータで確認する必要があります。厳密な統計値を外部から持ち込んでも自院の実態と一致するとは限らず、まず自院で計測することが優先です。
新患数とリハビリ継続率、どちらを先に測るべきかの判断基準
どちらを先に着手すべきかは、予約枠の稼働状況で大まかに判断できます。
| 自院の状況 | 優先して見るべき指標 | 着手しやすい施策の例 |
|---|---|---|
| 予約枠に空きが多く、新患も少ない | 新患数 | GBPの基本情報整備、地域連携からの紹介経路の見直し |
| 予約枠はほぼ埋まっているのに売上・患者数が伸びない | リハビリ継続率 | 予約リマインド、説明内容の標準化、離脱タイミングでの声かけ |
| 稼働率・継続率ともに低い | 院内体験（待ち時間・説明の分かりやすさ） | 受付〜診察〜リハビリの導線見直し |
いずれの状況にも当てはまらない、あるいは両方の指標を測定していない場合は、施策を選ぶ前にまず現状把握から始める必要があります。判断基準を持たないまま「とりあえず広告」「とりあえずSNS」と手を広げると、原因の特定が遅れ、投資の回収も見えにくくなります。集患施策全体の優先順位の考え方は、診療科別に見る集患施策の違いでも整理していますので、併せて確認しておくと判断がしやすくなります。
リハビリ継続率を改善する手順
継続率の改善は、新しい施策を追加する前に、まず現状を数値で把握することから始めます。
- 直近3〜6ヶ月の初回リハビリ患者を一覧化する。
- 各患者を「継続中」「離脱」に分類し、離脱した来院回数のタイミングを記録する。
- 離脱が集中している回数・時期を特定する。
- 特定したタイミングの直前に、予約リマインドやLINEでの声かけを配置する。
- 初回時の説明内容（今後の通院回数の見通し、症状経過の目安）を院内で標準化する。
このうち4の予約リマインドや再来促進の仕組みは、LINE公式アカウントとの相性が良く、個別のメッセージ配信よりも運用負荷を抑えられる場合があります。具体的な配信設計はクリニックのLINE公式活用法で詳しく扱っています。また、継続率のような通院に関する指標をKPIとしてどう管理するかについては、集患KPIツリーの作り方が参考になります。
新患数を増やす施策の優先順位
予約枠に空きがあり、新患数の対策を優先すべきと判断した場合も、いきなり広告から着手するのは避けた方が無難です。集患施策は一般に、院内体験の見直し、無料〜低コストの施策、広告費のかかる施策という順で検討するのが効率的とされています。
整形外科の場合、近隣の内科や接骨院・スポーツ関連団体からの紹介が新患経路になりやすい診療科です。こうした地域連携の経路は広告費をかけずに強化できる余地が残っていることが多く、クリニックの地域連携集患で紹介している方法から着手すると、広告費に頼らずに新患数を底上げできる可能性があります。地域連携やGBP整備を一通り実施した上でなお新患数が不足する場合に、広告出稿を検討する順序が現実的です。
よくある質問
Q. 整形外科の集患は新患数とリハビリ継続率のどちらを優先すべきですか。 A. 自院の予約枠の稼働状況によって異なります。空きが多く新患を受け入れる余力がある場合は新患数の対策を、枠はほぼ埋まっているのに売上や患者数が伸び悩む場合はリハビリ継続率の見直しを先に着手する方が効果につながりやすい場合があります。
Q. リハビリ継続率はどう計測すればよいですか。 A. 初回リハビリから一定期間（例:3ヶ月）後に通院を継続している患者数を、初回患者数で割ることで簡易的に把握できます。システムに集計機能がない場合は、月次で手集計する運用から始めるのが現実的です。
Q. リハビリ継続率を測定していない院はまず何をすべきですか。 A. 新しい施策を追加する前に、直近3〜6ヶ月分の初回リハビリ患者の継続状況を棚卸しすることが優先です。実測データがないまま新患獲得の広告費を増やすと、離脱している患者数を把握できないまま投資判断をすることになります。
新患数とリハビリ継続率のどちらを先に着手すべきかは、自院の予約枠の稼働状況と実測データがなければ正確には判断できません。自院の状況を整理した上で優先順位を検討したい場合は、集患施策の考え方をまとめた資料をダウンロードいただくか、現状を踏まえた優先順位を確認できる無料診断をご利用ください。